어떻게 구글은 내가 10초 뒤에 무엇을 할지 알고 있을까?

구글에서 10년 넘게 일한

구글 최고 데이터분석 전략가 ‘닐 호인’은

전 세계의 대형 광고주들과

2,500건이 넘는 계약을 이끌었다.

수백만 명의 고객을 확보하고

전환율을 400퍼센트 이상 높였으며

20억 달러가 넘는 수익을 창출하는 사업을 감독했다.

천재들만 모여있다는 세계 최고의 구글 데이터분석팀을 총괄한 그가 밝히는 구글이 지금 이 순간에도 전 세계의 돈을 끌어모으는 비결은 무엇일까?

구글은 당신이 10초 뒤에

무엇을 할지 알고 있다!

구글 구매전환율 400% 상승의 비밀 3가지 공개

1. 희소성을 강조한다

일반적으로 사람들은 희소한 것을 더 가치 있는 것으로 인식한다. 이것이 희소성이 가진 힘이다. 그리고 손실의 상실감을 이익의 기쁨보다 두 배나 더 크게 받아들인다.

이른바 ‘손실 회피’ 성향을 보인다. 희소성은 제한된 기간부터 제한된 제품 수량에 이르기까지 모든 것에서 나타난다.

‘긴급 : 객실이 하나밖에 남지 않았습니다.’

‘경고 : 현재 15명이 이 웹페이지를 보고 있습니다!

(일부 여행 사이트들은 이런 숫자를 무작위로 표시한다는 비난을 받아왔다. 게다가 이 사이트는 그 15명이 똑같은 시간대가 아니라 다른 시간대에서 그 웹페이지를 보고 있다는 사실은 밝히지 않았다.)

또 다른 구글 실험에서는 ‘전문가의 도움을 놓치지 마세요’라는 간단한 헤드라인을 추가했을 때 클릭률이 53퍼센트 증가했다.

손실 회피 성향은 상품 할인이나 제한된 수량의 재고에 대한 경고, 판촉 보너스 같은 마케팅 홍보에서 활용된다. 지금 바로 행동하지 않으면 놓치고 말 것이라고 경고해서 소비자의 즉각적인 행동을 유도하는 것이다.

2. 군중을 모은다

사람들은 자기가 어떻게 행동해야 할지 확신이 서지 않을 때 다른 사람들의 행동을 지침으로 삼는다. 미국인 82퍼센트가 어떤 상품을 구매하기 전에 친구나 가족의 의견을 듣는다고 응답한 것도 바로 이 때문이다.

그만큼 마케팅에서 유명 인사의 보증 홍보가 중요하다는 뜻이다. 또 얼마나 많은 고객이 대기자 목록에 줄을 섰는지, 얼마나 많은 고객이 최신 선글라스를 사는 것 같은 특정한 행동을 했는지 언급하는 것이 중요하다.

또래 압력은 심지어 제품 등급에서도 작동한다. 그러니 로켓으로 작동하는 행글라이더를 본다면, 적어도 리뷰가 다섯 개 달린 제품은 리뷰가 하나도 없는 제품에 비해 전환율이 270퍼센트나 된다는 사실을 기억하라.

한 구글 실험에서는 아래와 같이 몇몇 시간대가 흰색으로 표시된(이는 다른 사람들도 예약하고 있다는 뜻이다) 예약표를 본 사람의 클릭률이 87퍼센트 더 높았다.

3. 씨앗을 뿌린다

누군가를 단어나 이미지 또는 통계 수치 같은 ‘자극’에 노출하면 이 자극은 나중에 그가 하는 선택과 행동에 영향을 끼친다. 바로 점화priming(프라이밍) 효과다.

대부분 마케터는 특정 공간의 밝은 면에 집착한다. 즉 특정 속성을 강화하는 정서나 이미지를 전달하는 색깔들에 집착하는데 예를 들면 구름을 동원해서 부드러움을 강조하는 식이다. 문제는 이렇게 할 때 오히려 더 어둡고 부정적인 결과가 빚어질 수 있다는 점이다.

점화는 유용한 기법이다. 그러나 이것의 부정적인 힘 역시 강력하다. 절대로 뭔가를 인위적으로 조작하지 마라.

다음은 유튜브 게임을 홍보하는 한 팝업 광고다. 원래 제목(‘게이머들을 위해서 만들었다’)에는 반응하는 사람이 없었다.

그러나 테스트 버전에서는

제목을 다음과 같이 바꿨다.

이 유튜브 홍보팀은 광고를 보는 사람에게 ‘당신은 게이머입니까?’라는 질문을 던져 상대방을 말로 자극한 다음 ‘지금 바로 합류하기’ 버튼을 제시했다. 그러자 해당 버튼을 클릭하는 사용자수가 2.3배 늘어났다.

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